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山姆麻薯供應(yīng)商立高食品患上“大客戶依賴”癥|界面新聞

界面新聞記者 | 馬越

界面新聞編輯 | 牙韓翔

冷凍烘焙龍頭立高食品2024年營收突破新高,收達(dá)到38.4億元,同比上升9.6%;歸母凈利潤為2.68億元,同比大增266.9%。但這份成績單也暴露了立高食品大客戶依賴的隱憂。貢獻(xiàn)超過一半營收的核心業(yè)務(wù)冷凍烘焙,2024年的營收卻在下滑——收入21.33億元,同比上年減少3.53%。

對此立高食品解釋稱,冷凍烘焙食品收入同比下降主要因為商超核心客戶的產(chǎn)品于2024年中進(jìn)行階段性調(diào)整。

立高食品之所以在市場上成為“隱形巨頭”,在于它是山姆會員店“大爆款”麻薯的供應(yīng)商。綜合其過往招股書和財報,立高食品的第一大客戶就是山姆的母公司沃爾瑪集團(tuán),在2021-2023年,沃爾瑪?shù)匿N售額占據(jù)立高食品收入的20%以上。

圖片來源:界面圖庫

在2024年年報中,立高食品的“第一大客戶”(被推測為沃爾瑪)銷售額占公司總收入的比例達(dá)到了22.91%。但商超渠道收入占比接近25%,同比中個位數(shù)下滑,年報解釋稱主要是公司在核心商超渠道部分產(chǎn)品上架安排進(jìn)行周期性調(diào)整所致。

對于主打B端渠道的公司來說,重點發(fā)展大客戶的好處在于可以集中資源、提升效率,業(yè)務(wù)穩(wěn)定性較高,且能夠依靠大客戶的市場地位為產(chǎn)品背書,無形中節(jié)省了營銷成本。但另一方面,這也意味著公司在強勢渠道面前較為被動,核心業(yè)務(wù)收入隨著大客戶的產(chǎn)品決策波動,以及實現(xiàn)溢價的天花板不夠高。

山姆麻薯供應(yīng)商立高食品患上“大客戶依賴”癥|界面新聞

“面對核心商超渠道,公司扮演的角色是配合客戶的產(chǎn)品上架規(guī)劃,提供合格的產(chǎn)品并且保證及時供應(yīng)。核心商超渠道的經(jīng)營是自主的,我們無法干預(yù)客戶要上架什么產(chǎn)品或者下架什么產(chǎn)品?!痹?024年10月的投資者關(guān)系活動記錄中,立高食品表示,2024年下架的產(chǎn)品種類比往年要多,是受核心商超渠道經(jīng)營方針和戰(zhàn)略決策的影響。

不過這家公司強調(diào)基礎(chǔ)單品麻薯的“獨家供應(yīng)”地位仍在。

該投資者關(guān)系活動記錄提到,2024年前三季度對比上年同期,麻薯的銷售金額沒有下降,也就是其與核心商超渠道最主要大單品的合作是穩(wěn)固的。立高食品表示,雖然2024年從二、三季度起,有個別產(chǎn)品發(fā)生階段性退市和重新上市的階段性調(diào)整,“但這些調(diào)整都不存在從立高的供應(yīng)鏈體系退市,再從其他友商重新上市的情況。”目前核心商超渠道的調(diào)整是對產(chǎn)品的設(shè)計以及其內(nèi)部的調(diào)整,并不是處于競爭因素所做的調(diào)整。

頭豹研究院報告顯示,從收入維度上看,中國冷凍烘焙行業(yè)集中度較高,CR5(前5名企業(yè)的市場份額)約占39%,排行前3的企業(yè)分別為立高食品、恩喜村、鑫萬來食品。其中,立高食品以15.5%的市場份額排名第一。

但隨著冷凍烘焙的應(yīng)用場景和市場占有率增加,也有更多資本和公司擠入這一風(fēng)口賽道。

譬如另一上市公司南僑食品,以及被億滋國際在2024年收購的恩喜村都是近年來行業(yè)的后起之秀,而它們也會爭奪大客戶供應(yīng)商的市場份額。根據(jù)收購時披露的相關(guān)文件,2023年恩喜村在中國境內(nèi)冷凍蛋糕代工生產(chǎn)市場占到10%-15%的市場份額,山姆會員店同樣是它的最大客戶——出現(xiàn)在其貨架上的瑞士卷、榴蓮千層、泡芙、芝士蛋糕等產(chǎn)品都有可能來自恩喜村。

值得注意的是,眼下消費市場“價格戰(zhàn)”的趨勢,也可能縮減了烘焙產(chǎn)品的溢價空間。

東方證券在2023年8月的一份研報中表示,冷凍烘焙行業(yè)整體長期高速發(fā)展趨勢不變,但需注意商超大客戶競爭加劇,下游價格戰(zhàn)短期或?qū)?yīng)商盈利能力造成影響。

實際上在此前盒馬與山姆的瘋狂商戰(zhàn)中,此類網(wǎng)紅烘焙就成為競爭的焦點。2023年盒馬向山姆發(fā)起“移山價”挑戰(zhàn)時,最先被消費者捕捉到并在社交平臺上引發(fā)熱議的,是兩家的榴蓮千層蛋糕從價格到口感的全方位比較——山姆賣128元,盒馬就將價格打到100元以下;山姆調(diào)整到98.8元,盒馬就再降價到89元。

作為烘焙產(chǎn)品的核心供應(yīng)商,一個可能的推測是,立高食品也難免受到價格戰(zhàn)壓力的傳導(dǎo),但就這家公司此前的表態(tài)來看,價格的調(diào)整更多來自于調(diào)整原料來實現(xiàn)降低成本。

“公司對核心商超渠道在供應(yīng)的產(chǎn)品,一般來說上市后不會調(diào)整價格?!绷⒏呤称贩Q,對于個別產(chǎn)品,如果公司找到了比較好的降本方案,例如個別的原料替換,在保持風(fēng)味和品質(zhì)如一的情況下,公司會在調(diào)整原料后對價格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,“這個調(diào)整一定是消費者、核心商超渠道以及公司三方共同得利益的,而不會在配料或原料完全不變的情況下單方面壓價?!?/p>

從近年來立高食品冷凍烘焙的毛利率情況看,出現(xiàn)小幅波動。2022-2024年該業(yè)務(wù)的毛利率水平分別為32.62%、30.49%和31.79%。

對于立高食品來說,其長線挑戰(zhàn)仍然是精細(xì)化經(jīng)營好核心商超渠道,并且挖掘更多大客戶。

立高食品在今年1月的投資者活動記錄中提到,公司目前對核心商超的配合在不斷深入。比如原來公司提供冷凍面團(tuán),由核心商超自己解凍自己烤,而現(xiàn)在公司逐漸提供日配,就是會烤好再配送,在華南和華北都有開展這樣的模式。

另外立高食品也在2024年報中明確,2024年公司成功實現(xiàn)大型茶飲連鎖系統(tǒng)供應(yīng)鏈體系從零到一的突破。2025年要依托公司成熟的大客戶配合經(jīng)驗,積極把握商超調(diào)改的行業(yè)趨勢,在頂尖客戶渠道呈現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)單品。

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